當(dāng)?shù)貢r(shí)間5月20日上午，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。這是李克強(qiáng)和巴西外長、里約州州長共同為展覽剪彩。 新華社記者 丁林 攝
　　中國日?qǐng)?bào)北京5月22日電（記者 楊堯）當(dāng)?shù)貢r(shí)間5月20日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在訪問巴西時(shí)，于里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。近年來，中國裝備制造業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段，已經(jīng)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈搭建上升到國際市場(chǎng)突破階段。其中，我們可以從中國風(fēng)力發(fā)電整機(jī)制造商在拉美地區(qū)的發(fā)展情況，一窺中國裝備制造業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀與前景。
　　中國企業(yè)在拉美風(fēng)電市場(chǎng)：份額雖小潛力大
　　近日，中國日?qǐng)?bào)記者專訪金風(fēng)國際控股(香港)有限公司總經(jīng)理潘彥田。潘彥田表示，在全球風(fēng)電市場(chǎng)中，拉美地區(qū)是具備較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。該地區(qū)電力需求旺盛，風(fēng)資源豐富，并且有清晰的政策規(guī)劃，電力基礎(chǔ)設(shè)施較好，是可從事長期戰(zhàn)略布局的新興市場(chǎng)。
　　2014年拉美地區(qū)風(fēng)電新增裝機(jī)總?cè)萘繛?749兆瓦（即MW，1MW=1000KW），而中國企業(yè)目前在拉美地區(qū)的市場(chǎng)份額還比較小，2014年中國企業(yè)在拉美地區(qū)的年度新增裝機(jī)不超過100MW。
　　在國內(nèi)風(fēng)電整機(jī)制造商中，部分廠商分別在巴西和智利擁有少量機(jī)組項(xiàng)目，金風(fēng)的布局最為廣泛，已成功為在古巴、厄瓜多爾、巴拿馬、玻利維亞、智利等地的風(fēng)電項(xiàng)目提供機(jī)組和建設(shè)項(xiàng)目服務(wù)；并且在巴拿馬投資自營風(fēng)電場(chǎng)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。其中，金風(fēng)在巴拿馬的兩個(gè)項(xiàng)目風(fēng)電機(jī)組，容量高達(dá)270MW。
　　中國企業(yè)在拉美的商業(yè)運(yùn)作模式多為風(fēng)電工程項(xiàng)目總承包，金風(fēng)的商業(yè)模式較為靈活，包括機(jī)組銷售、工程總承包、風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目投資和轉(zhuǎn)讓。巴拿馬項(xiàng)目一期即為金風(fēng)自主投資的項(xiàng)目，正是由于一期項(xiàng)目的良好運(yùn)行表現(xiàn)，帶動(dòng)了二期項(xiàng)目的對(duì)外機(jī)組銷售。
　　巴拿馬項(xiàng)目的成功實(shí)施，為金風(fēng)在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展帶來很多積極影響，包括金風(fēng)品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風(fēng)合作的信心；與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)形成合作關(guān)系等，特別是獲得了國際銀團(tuán)的“第三方項(xiàng)目融資”，這標(biāo)志國際資本對(duì)金風(fēng)制造品質(zhì)的信任。
　　潘彥田稱，中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程剛剛起步。中國企業(yè)從事海外業(yè)務(wù)時(shí)因?qū)Ξ?dāng)?shù)厍闆r了解不足，容易對(duì)環(huán)境保護(hù)、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規(guī)、工期等方面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足，導(dǎo)致工程成本增高，項(xiàng)目執(zhí)行過程比較艱難，最終使得所承建的風(fēng)電工程項(xiàng)目盈利情況低于預(yù)期的情況。
　　市場(chǎng)細(xì)分有助于中國企業(yè)在拉美市場(chǎng)擴(kuò)展份額
　　潘彥田介紹，金風(fēng)目前已成功進(jìn)入拉美地區(qū)的五個(gè)國家市場(chǎng)，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風(fēng)科技在拉美地區(qū)主要提供風(fēng)電機(jī)組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。
　　按照各個(gè)地區(qū)的不同特點(diǎn)，金風(fēng)將拉美市場(chǎng)再次進(jìn)行了細(xì)分：中美洲及加勒比海地區(qū)：國土面積較小，小容量項(xiàng)目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續(xù)訂單，部分國家與中國沒有外交關(guān)系；厄瓜多爾、古巴、委內(nèi)瑞拉地區(qū)：政治因素影響深遠(yuǎn)，中國企業(yè)參與度很高；智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區(qū)：市場(chǎng)化程度高，已頒布新能源法規(guī)及遠(yuǎn)期目標(biāo)，實(shí)行國際公開招投標(biāo)及特許經(jīng)營機(jī)制，目前風(fēng)電機(jī)組基本為歐美品牌所壟斷；巴西地區(qū)：規(guī)劃項(xiàng)目容量大，但存在較高的屬地化要求。
　　有如此清晰的市場(chǎng)細(xì)分與規(guī)劃，跟在實(shí)踐中探索、吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)密不可分。
　　據(jù)潘彥田介紹，金風(fēng)科技最早于2007年就開始開拓拉美市場(chǎng)，并于2009年向古巴供應(yīng)6臺(tái)風(fēng)力發(fā)電機(jī)組。“但當(dāng)我們認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入拉美市場(chǎng)，可以大展拳腳的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)不同國家在政策、市場(chǎng)等方面截然不同，進(jìn)入古巴市場(chǎng)并不代表我們能夠輕而易舉地進(jìn)入其他市場(chǎng)化程度更高的拉美市場(chǎng)。”
　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金鳳進(jìn)行了大膽改進(jìn)與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項(xiàng)目制定商務(wù)及技術(shù)方案，從風(fēng)資源研究，到風(fēng)電場(chǎng)整體設(shè)計(jì)，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們?cè)诙蚬隙酄柕目偝邪?xiàng)目；從風(fēng)機(jī)供貨到融資支持，我們收獲了智利項(xiàng)目；從風(fēng)機(jī)供貨到投資風(fēng)電場(chǎng)，我們收獲了巴拿馬項(xiàng)目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會(huì)到，以客戶所需為出發(fā)點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當(dāng)然，不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一場(chǎng)長期要走的路，金風(fēng)也將不斷的在業(yè)務(wù)模式上創(chuàng)新，為客戶提供價(jià)值，”潘彥田說。