快速跑
     華銳風(fēng)電高級副總裁李樂成是中國風(fēng)電業(yè)急速國際化這股洪流的親歷者。他帶領(lǐng)的華銳國際業(yè)務(wù)部從今年年初30多人快速增長至92人。在今年不到10個月的時(shí)間，在愛爾蘭、巴西、美國、瑞典等市場都實(shí)現(xiàn)了破冰之旅。
     最新的捷報(bào)來自巴西。華銳拿下了Desenvix公司在巴西Sergipe地區(qū)的34.5MW風(fēng)電場23臺風(fēng)機(jī)的訂單。這個風(fēng)場是巴西2009年的招標(biāo)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)中標(biāo)的開發(fā)商將項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給Desenvix，而最初招標(biāo)綁定的一家歐洲風(fēng)機(jī)供應(yīng)商要價(jià)太高，Desenvix通過計(jì)算后意識到必須更換風(fēng)機(jī)供應(yīng)商才能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的投資回報(bào)率。已在巴西有制造基地的歌美颯和GE迅速加入到對該訂單的爭奪中。
     這也給了華銳一個進(jìn)入巴西市場的絕好機(jī)會。憑借高性價(jià)比的產(chǎn)品、更快速的響應(yīng)速度和更長期的服務(wù)承諾，華銳最終勝出，拿到了這23臺風(fēng)機(jī)的訂單。“西方企業(yè)交貨可能需要半年，我們承諾四個月。”李樂成告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
      李樂成肩上的擔(dān)子不輕。華銳風(fēng)電董事長韓俊良曾在去年許下未來五年華銳海外市場收入要占到總銷售收入50%的目標(biāo)。李樂成曾經(jīng)花三個月的時(shí)間在瑞典談成一個訂單。這位瑞典客戶后來見到韓俊良時(shí)感嘆，自己是歐洲唯一一家三個月就簽訂一單生意的企業(yè)，原因就是李樂成對項(xiàng)目的積極推進(jìn)。“華銳的風(fēng)格是快速往前走，我們畢竟是和時(shí)間在賽跑。”李樂成說。
     最具挑戰(zhàn)性的是美國市場。由于美國新能源政策的不穩(wěn)定，加大了市場風(fēng)險(xiǎn)。中國第四大風(fēng)機(jī)制造商明陽風(fēng)電負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)的副總王松直言，現(xiàn)在美國市場投資回報(bào)率很低。然而在這個具有示范意義的市場，沒有企業(yè)會放棄攻克。金風(fēng)、三一、聯(lián)合動力、華銳都已開始涉足美國市場。
     歐洲新能源政策在全球來看是最穩(wěn)定的，因此風(fēng)電在整個電力供應(yīng)中的比例非常高。王松認(rèn)為，西歐地區(qū)的市場滲透率已經(jīng)很高，且本地制造商能力很強(qiáng)，全球一線風(fēng)機(jī)制造商Vestas、Enercon、Gemas均來自于歐洲，“(西歐)沒有太多市場規(guī)?？梢蚤_發(fā)了，特別是德國、西班牙”。因此，在明陽海外市場的目錄中，德國就被劃分到二級市場中。
     華銳認(rèn)為，歐洲市場現(xiàn)在的剩余機(jī)會是海上風(fēng)電，以及東歐的匈牙利、保加利亞、羅馬尼亞和波蘭四國的開發(fā)潛力。為此，華銳已單獨(dú)成立了一個歐洲業(yè)務(wù)部來拓展歐洲市場。
     除歐美以外，南非、巴西、土耳其、伊朗等新興市場也成為中國風(fēng)電設(shè)備商爭搶的新大陸。明陽已把南非、印度、拉美三地作為海外拓展的首選市場。王松介紹，這些新興市場有能源需求，而傳統(tǒng)制造業(yè)實(shí)力相對薄弱，加之在財(cái)政補(bǔ)貼上與西方國家無法相比，容易接受中國更廉價(jià)的產(chǎn)品。“先從薄弱的地方做起，不要直接撲向競爭激烈的市場。在很短的時(shí)間內(nèi)占到更多的地盤，才有很好的回報(bào)。因此從戰(zhàn)略上講選擇新興市場是合適的。”王松向《環(huán)球企業(yè)家》解析明陽的海外戰(zhàn)略。 
     事實(shí)上，海外并不會輕松地給中國企業(yè)提供適宜孕育的溫床。從華銳和超導(dǎo)的訴訟官司中，可窺見一斑。
     成立于1987年的美國超導(dǎo)，總部位于美國馬薩諸塞州的德文斯市。2006年，超導(dǎo)收購了奧地利風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)公司W(wǎng)intech，Wintech陸續(xù)和華銳簽訂了多個不同MW風(fēng)機(jī)的開發(fā)合同。“我們跟華銳的深度合作已經(jīng)進(jìn)行了五年，幫助他們從一個對風(fēng)電行業(yè)沒有任何涉及的企業(yè)，到這樣一家規(guī)模非常大的企業(yè)。所有他們風(fēng)機(jī)的核心部件，都是從我們這里采購的。”超導(dǎo)全球副總裁杰森·弗雷德特(Jason Fredette)告訴《環(huán)球企業(yè)家》。其提到的“核心部件”是指電氣部件包括變頻器模塊，PLC等。
     超導(dǎo)在全球有十多家風(fēng)機(jī)企業(yè)客戶，但華銳是其最大客戶。2009年華銳的業(yè)務(wù)量占超導(dǎo)業(yè)務(wù)收入的75%。這兩家深度合作長達(dá)五年的商業(yè)伙伴的關(guān)系破裂，在今年較早時(shí)就露出了苗頭。杰森·弗雷德特說，今年3月，超導(dǎo)意識到華銳有不想支付超導(dǎo)已交貨產(chǎn)品的貨款的可能，這筆貨款達(dá)2.5億美元。
     3月31號，華銳拒收超導(dǎo)按合同準(zhǔn)備的1.5MW和3MW風(fēng)機(jī)的電氣部件，隨后超導(dǎo)股價(jià)下跌41.8%。矛盾進(jìn)一步加深。
     華銳的解釋是，超導(dǎo)提供的電氣產(chǎn)品并不符合合同規(guī)定的“具備低電壓穿越功能”的要求，因此暫停付款和收貨工作。華銳高級副總裁陶剛告訴環(huán)球企業(yè)家記者，超導(dǎo)提供的變頻器故障率較高，且“幾乎沒有售后服務(wù)”，這幾年華銳員工代替超導(dǎo)在風(fēng)電現(xiàn)場進(jìn)行故障維修，墊付了本應(yīng)由超導(dǎo)支付的成本。“他們稱我們拖款幾個月，其實(shí)他們拖付我們的款長達(dá)幾年。”陶剛說。
     真正促使超導(dǎo)把華銳推上法庭的是涉嫌盜竊知識產(chǎn)權(quán)的事件。今年7月，風(fēng)電并網(wǎng)技術(shù)國家標(biāo)準(zhǔn)《風(fēng)電場接入電力系統(tǒng)技術(shù)規(guī)定》(以下簡稱“新國標(biāo)”)已通過最終審核并已報(bào)送國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會，其中包括風(fēng)電場并網(wǎng)風(fēng)機(jī)必須具備低電壓穿越技術(shù)。
     杰森·弗雷德特稱大部分的研發(fā)工作是由超導(dǎo)在奧地利完成的，并向華銳提供了1.5MW和3MW風(fēng)機(jī)電氣部件的升級改造服務(wù)，使之能夠通過新國標(biāo)的測試要求。“這只是研發(fā)階段的成果，我們還沒有正式把產(chǎn)品出售給華銳。但很奇怪，6月我們發(fā)現(xiàn)華銳在很多風(fēng)場的風(fēng)機(jī)開始使用上了我們的新產(chǎn)品。”杰森·弗雷德特說。
     超導(dǎo)稱，后來通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)其前雇員卡拉巴斯維克(Dejan Karabasevic)私自把設(shè)計(jì)圖紙和軟件源代碼出售給了華銳。杰森·弗雷德特告訴環(huán)球企業(yè)家記者，手中掌握“非常確鑿的證據(jù)”，證實(shí)卡拉巴斯維克和華銳的高層有密切互動，并私自把超導(dǎo)有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品交給華銳高層。
     卡拉巴斯維克已在奧地利被判犯有欺詐和“工業(yè)間諜罪”，被判處一年監(jiān)禁，緩刑兩年，同時(shí)要向美國超導(dǎo)賠償27萬美元損失。英國《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道說，卡拉巴斯維克的律師豪尼格稱，卡拉巴斯維克與華銳簽訂了一份雇傭合同，根據(jù)合同，華銳將在6年內(nèi)付給他170萬美元。華銳明確否認(rèn)這一指控，并稱現(xiàn)在掌握的低電壓穿越技術(shù)和方案，是由華銳近800人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)完成的。
     雙方嘗試過和平解決。最初商定于8月初在北京進(jìn)行談判也多次改期，超導(dǎo)給出的理由包括所謂的中國臺風(fēng)、美國飛機(jī)無法登陸等。后談判改為8月12日，陶剛作為華銳代表到達(dá)談判現(xiàn)場后，發(fā)現(xiàn)原先告知的超導(dǎo)談判代表由全球CEO改為了中國區(qū)總裁王建光，而且談判會場還有兩個無關(guān)人員。“在這樣一個敏感、嚴(yán)肅的談判場合，他們不僅更換談判代表事先一點(diǎn)招呼都不打，而且還帶了兩個無關(guān)人員過來，完全不尊重商業(yè)規(guī)則。”陶剛說。
     這次的會面并不如意，雙方對彼此提出的條件都不滿意。最終，超導(dǎo)還是選擇了以對簿公堂的形式來解決。
     這一正在進(jìn)行中的訴訟已經(jīng)影響到華銳海外市場的拓展進(jìn)程。李樂成辦公桌左邊成堆的文件中，有一沓就是外媒針對訴訟案的報(bào)道。
     現(xiàn)在，海外媒體的輿論幾乎一邊倒地認(rèn)定華銳竊取了超導(dǎo)技術(shù)。這與中國風(fēng)電技術(shù)幾乎全部從西方引進(jìn)有關(guān)。西方企業(yè)更擅于利用專利來進(jìn)行市場競爭，比如通用電氣(GE)就在美國注冊了風(fēng)機(jī)里安裝齒輪箱的專利，迫使進(jìn)入美國市場的每一臺帶齒輪箱的風(fēng)機(jī)必須向其支付一筆專利費(fèi)用。
     美復(fù)能源總經(jīng)理陳航認(rèn)為，中國企業(yè)應(yīng)該利用西方手段來進(jìn)行競爭。應(yīng)對方法包括找律師進(jìn)行專利侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)評估，將風(fēng)險(xiǎn)量化。
     中材科技副總裁陳淳認(rèn)為，風(fēng)電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和技術(shù)是最核心的競爭力，而這塊恰恰是中國企業(yè)薄弱的地方。另一位風(fēng)機(jī)制造商的海外市場負(fù)責(zé)人告訴環(huán)球企業(yè)家記者，在在與海外客戶技術(shù)人員溝通中，他發(fā)現(xiàn)很多海外市場的技術(shù)應(yīng)用對中國風(fēng)電設(shè)備商而言還未聽說過。很多時(shí)候，需要他把在海外第一線了解到的國際最前沿技術(shù)告知國內(nèi)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
     技術(shù)上的躍進(jìn)的確不能速成。比如扇區(qū)管理—在同樣大小面積的風(fēng)場區(qū)域內(nèi)，中國企業(yè)通常是根據(jù)葉片長度的4倍來進(jìn)行風(fēng)機(jī)布局，但如GE等卻能通過軟件模擬風(fēng)機(jī)實(shí)際運(yùn)行狀況，增加風(fēng)機(jī)的布局臺數(shù)，再根據(jù)具體風(fēng)況條件來調(diào)度風(fēng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)，效能更高。而這一技術(shù)，中國同行目前尚無人掌握。
    “中國的同行們走向國際市場，遇到的第一個問題就是它們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，是否能按承諾交付，并且在技術(shù)上保證它們的高質(zhì)量產(chǎn)品。這就是游戲規(guī)則。”維斯塔斯全球副總裁彼德·布隆說。
     中國風(fēng)電[0.35 -5.48%]市場下游運(yùn)營主要由五大發(fā)電集團(tuán)把控，風(fēng)場投資結(jié)構(gòu)相對單一。過去幾年政府以風(fēng)電裝機(jī)容量作為運(yùn)營商的考量指標(biāo)，導(dǎo)致運(yùn)營商更青睞低價(jià)產(chǎn)品。因此風(fēng)電特許權(quán)招標(biāo)項(xiàng)目通常是低價(jià)中標(biāo)。“這個行業(yè)品牌價(jià)值低，好東西壞東西，都以價(jià)格劃線。”三一電氣總經(jīng)理吳佳梁說。