第四、“博弈無處不在”，銷售過程亦是如此。銷售方與客戶還有競(jìng)爭(zhēng)者就像在玩一場(chǎng)多方廝殺的快棋賽，銷售員、客戶內(nèi)部的支持者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者就是這棋局的操盤手，個(gè)中關(guān)系豈是“復(fù)雜”兩個(gè)字可以形容，而大客戶銷售策略博弈篇---正是解開這棋局的謎底。
    第五、如果沒有對(duì)手的話，每個(gè)人都是銷售高手，很不幸，現(xiàn)實(shí)并非如此，而是“競(jìng)爭(zhēng)無處不在”。“寸有所長，尺有所短”，還有個(gè)典故叫“田忌賽馬”講的都是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，智者勝。以動(dòng)態(tài)的策略進(jìn)行信息收集來建立競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)全息圖，而當(dāng)你通過有效溝通幫助客戶樹立有利于自己的采購決策標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在客戶心中建立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，有效的削弱了競(jìng)爭(zhēng)者影響力的時(shí)候，訂單還能是別人的嗎?這就是大客戶銷售策略優(yōu)勢(shì)篇-《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》。
    針對(duì)組織客戶的銷售流程與針對(duì)個(gè)人的銷售流程有很大不同，穩(wěn)操勝券的把握來自于對(duì)大客戶銷售戰(zhàn)略的遠(yuǎn)瞻，大客戶銷售策略的精準(zhǔn)和大客戶銷售過程的把控。